BMW japanでのセールスセミナーで僕が伝えたのは「たった2つ」の事でした。

こんにちは、ヨツモトです。

以前の記事でお伝えしたこの案件。

予想外のクライアントからオファーを貰いたいなら「コンテンツ力」で勝負するしかないのです。

4月末に講師やってきました。

そう、、、BMW japanさんでの「BMW Motorrad アパレル製品のセールスセミナー」

場所はこちら

BMW Premium SelectionTokyo Bay

BMW Premium Selection Tokyo Bay

約2万7000m²という広大な敷地を利用し、販売車両の試乗に加えて基礎的な運転トレーニングも可能なBMW M 社認定のドライビング・エリアや300人以上を収容可能な国際会議ホールなどを組み合わせた日本最大規模となるBMW / MINIショールームとなります。

(画像はBMW japan HPより)

事前に下調べはしていましたが、、、まさにドーン!!って感じ。笑
到着して「おおー」てなりながら入り口に向かっていると

こんな可愛い自転車が。
こんなん乗ってたら目立つやろうし、すぐにパクられそうやな。
なんてどうでもいい事を考える事で、この「ドーン」に圧倒されないように自分を整えながら
このTokyo Bayの中にある本日セミナーが行われるカンファレンスホールに。

中に入ると

おお、、、思ったよりも広い。

いや、めちゃ広い!!!

この日は研修が10時からスタートで、僕が担当するアパレルセールスのセミナーは昼休憩挟んだ
午後からスタート。

午前の部は後ろで見学。
見学中に「あー、今回はちょっと規模感でかいし、マイクもピンマイクやし、スクリーンもでかいし
人数も結構多いし、、、こりゃ普通にやったら緊張しちゃうなー」って思い、、、

急遽BGMをつけることに。
’音響がめっちゃ良かったってのもあるけどね。←言い訳。

で、持ち時間2時間ぴったりの良いやつが見つかったのでセッティング。

当日BGMに使ったのはこれ。

なんなら、聴きながらブログ読んでください。笑

物販というセールスをする上で必ず必要な「2つ」

今回の依頼はBMW Motorradディーラー店のセールススタッフの方々に「アパレル商材の売上向上の為の販売方法」を
講義して欲しいって話でした。

この依頼を頂いた時に最初に疑問に思った事は「何百万もする車両を販売しているのに、なんで服を売れないの?」
僕からしたら不思議だったんですよね。
でも、このセミナーのために事前にディーラー店に出向きヒアリングするとわかってきた事があったんです。

それは、車両には詳しいけど服のことは分からん。

そりゃそうですよね。
ディーラー店が一番販売しないといけないのは「車両」です。
セールスの方々も基本的には車両が好きで働いている方です。

販売スキルが無い!ではなく、販売する物がわかっていない。
わかっていないから苦手意識がつく。
苦手意識がつくと接客しなくなってしまう。

このループを断ち切ることが一番必要なことだったので、今回のセミナーのタイトルこれにしました。

「バイク」は売れるのになぜ「革ジャン」は売れないのか?

スキルやテクニックよりも「マインドチェンジ」する事で、すぐに売上に繋がるとわかったんで、
このインパクトあるタイトル採用して臨みました。

 

どの業界でもこの2つがダメなら「物販」は売れない。

洋服でもバイクでも車でも。
物販で売上をあげる時の成功事例は、正直ケースバイケースです。
絶対これで大丈夫!なんてものはありません。

ですが逆に、絶対にこれがダメなら売れないってのがあります。
これはどの業界、どのカテゴリーでも物販では共通です。
それが

1、売る物を理解できていない。
2、お客さんの未来を提案できていない。

当たり前すぎて、なんだそれって思われるかもしれませんが
売れていない店やブランドの販売員にヒアリングすると大概できてないんですよね。

なので今日は教えておきますよ。
あなたも参考にしてください。

物を理解する意味

物を理解しましょうって時に一番最初に思い浮かぶのは「商品知識」ですよね。
確かに、物を理解するためには商品知識が欠かせません。
素材、作り、値段、大抵これらの情報は用意されていますのでインプットされています。

ですが、僕が言う「理解する」にはこれだけではダメです。
まず「見ただけ」だけでは分からない商品知識もそうですが、着心地や使い心地。
その商品(似たような商品でもいい)を使った自分の経験。
それにライバル商品の情報だってそうですね。

理解するには最低でも、そのぐらいのインプットは必要です。

お客さんの新しい未来を作る意味。

僕らは物販です。
ですので、物を売るのは当然です。
ですが、お客さんは「物」を買ったことによって起きる事をが欲しくて
物を買いに来ています。

あなたの商品を買うことによって、お客さんはどうなるのか?
おしゃれになれる?もてる?自分に自信がつく?

「物」を売るだけなら自動販売機だってできちゃいますよね。
僕たちが「物」通じてお客さんに何をかってもらうか?
そこです。

 

この2つができていない店は売れないんです。
アパレルのクライアントであろうが、BMWであろうが。
僕がいつも伝えることは変わりません。

お客さんの「新しい未来」を作るために「最良の物」を販売する。

その為にどうすればいいか?を考えることが「売上向上」への最短の道でしかない。

 

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