リクエストが多かったのでBMWセールスセミナーのメニュー表を公開してみる。

こんにちは、ヨツモトです。

前にアップしたこのブログ。

BMW japanでのセールスセミナーで僕が伝えたのは「たった２つ」の事でした。

このセミナーの後も継続的にBMWjapanさんとはお仕事させて頂いているんですが、
「なになに？どんなセミナーやったか教えてよ」ってよく聞かれるんですよね。

僕の周りはアパレル業界の人がやっぱり多いんで「アパレルで仕事してたやつが違う業界からのオファー」
ってのに興味がでるみたいで。
しかも、みんな知ってる企業さんからのオファーでのセミナーやし。

リクエストが多かったので、可能な範囲でもう少しお話しします。

BMW JAPAN の担当者さんを裏切ったセミナーメニュー

最初の依頼を頂いた時のお題は

「アパレル業界の接客の常識を教えて欲しい」
「服を売れるようにして欲しい」
「BMWブランドをより効果的に訴求する為にアパレル商材を効果的に販売できるようにして欲しい」

この３つ。

ですが、前回の記事でも書きましたが僕からすれば「なぜ高額な車両が販売できるのに安価な服が売れないのか？」
その理由をちゃんと知って、まずそこから解決しないと小手先のテクニック身につけても意味ないよね。
今回頂いたお題を解決するには、根本からだな。ってのが企画スタートでした。

「アパレル販売員が使うセールステクニック」みたいなモノを期待していたBMW JAPANさんに下の「今回のメニューです」って送った時は

「ポジティブな意味で予想外すぎです！」って返信をまずもらいました。笑

これが僕が事前に送った当日のセミナーメニュー

BMWセールススキルセミナーメニュー

＜１、バイクは売れるのになぜ「革ジャン」は売れないのか？＞
高価格のBMW車両は販売できるのに、それよりも安価な「革ジャン」は高いといって売れない。
まず、このおかしな事実を認知し自発的に「なぜ」を作り出します。
「マインドチェンジ」をしてもらう為の入り口を作ります。
なぜ、高価なBMW車両を販売できているのか？
それはセールスの方々が無意識のうちに「車両」を売っていない事実に気がついてもらいます。

＜２、 あなたのお客さんは「バイク」が欲しいわけではない。＞
なぜ、高価なBMW車両を販売できているのか？
それはセールスの方々が無意識のうちに「車両」を売っていない事実に気がついてもらいます。

＜３、あなたが売るのは「服」ではない。＞
セールスの方々が「車両」を売っていない事に気がついてもらえれれば、「服」も同じだって事に気がつけます。
ここでは、僕のアパレル販売経験やアパレル業界での話も交えて「服」を買う事によって、お客さんは何を手に入れているのか？　何を手に入れたいのか？を理解してもらいます。

＜４、お客さんの欲望をMIXさせること。＞
「BMWのバイク」でもお客さんによって「乗りたい」欲望は違ってきます。
BMWの機能性が欲しいのか？ステータス性が欲しいのか？

これは「服」にもあてはまる事であって、お客さんは「BMW」に何を求めているか？
この欲望を知らないと、どんな「キーワード」をトーク盛り込めば買ってもらえるかが分からないし、それによって接客自体も変わってきます。

お客さんが持つ欲望タイプを把握する方法。
そこに「新しい欲望」をMIXさせて購買意欲を喚起させる方法を伝えます。

＜５、具体的なテクニック＆トークスクリプト＞
マインドチェンジしたセールスの方々に使っていただける販売テクニック「トークスクリプト」をお伝えします。

＜６、質疑応答＞
最後に本日お伝えさせて頂いた内容。
また、その他にも知りたい事などがあればディーラー様からの質問に答えます。

以上、６項目が今回の２時間セミナーメニューでした。

良い意味で初っ端から完全にクライアントの期待を裏切るメニューを提案する事で、事前期待値は上がってしまいますがなんのその。

これ話して、聞いてもらい、しかもその場でのディスカッションも含めれば２時間でも十分に変化してもらえる。
翌日から店舗の売上を上げてもらえる自信ありましたからね。

しかも、２時間って結構長いんですよ。
映画１本分ですよ。
なん億円使って作成されている映画だって２時間夢中になって見れるモノばかりでない。

見てる聞いてる方が「予想できちゃう」内容なんかじゃ、後半はあくびの連発でしょう。
スタートのつかみから「え？何それ？」じゃなければ２時間も興味と集中力をひっぱれません。

前の記事で書いたけど、物販してて売るれる為には「２つ」をちゃんとやってるかどうか？

シンプルに考えれば「セールススキル」はそこに行き着きます。