こんにちわ、ヨツモト リョウヘイ です。
新人販売員の接客をする絶対数を増やすために
「売らないといけないストレス」と「売った時のストレス」
２つのストレスを軽減してあげる事をお伝えしました。
その為のコーチングが
「売らなくていい、買ってもらう。」
でした。
では、「売らないでいい接客」方法って
どうコーチングすればいいか？
それは。
「お客さんに質問する接客」
をしてもらう。
これが
「買ってもらう接客」
へと繋がります。
新人販売員さんには、お客様への４つ質問を教えてあげてください。
①お客様が＊＊＊を買う時に一番気にするところは何ですか？
＞お客さんが持つ悩みや欲求を知る。
②お客様はなぜ、その気になるところが大切ですか？
＞実際に何をする（解決する）ために、その悩みや欲求が生まれているかを知る。
③お客様が今持っている＊＊＊は、そのポイントを満たしていますか？
＞具体的に自店の商品と比較しているモノを知る。
④今持っている＊＊＊に加えて、何か新しく加えたいポイントはありますか？
＞自店の商品に今まで以上に求めているいるポイントを知る。
ね、ここまで質問するともうほとんど
お客さん自ら、この店で欲しいモノを答えてくれている
わけです。
あとは、自分の店の中でその欲しい商品を探してあげて
お客様が買うかどーかを決めてもらうだけです。
必然的に「買ってもらう接客」へと繋がっていきます。
新人さんもたった４つの質問を覚えるだけです。
全ての場面で上手くいくわけではないですが
あくまでも新人さんの接客スキルを上げるための
第一歩としてのコーチング内容としては有効だと思います。
しかも、簡単に明日からすぐにできる！！
いやいや、明日から入る新人さんでもできる！！笑
だって「売らなくて」いいんですよ。
「質問」して「答え」を聞いて、
その「答え」があれば持っていくだけですから。笑
名付けて
カンニング接客
です！！
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