「見えないもの」を「見えるように」すれば、売上は勝手に上がるのだよ。

こんにちは、ヨツモトです。

「物販」をやっているので「物」を売っています。
あなたもそうですか？
あなたの売ってる「物」売れていますか？

売れていないなら「価値」がない物を売っているからですよ。

お客さんは「機能」ではなく「価値」にしかお金を払わない。

お客さんは「物」の「何」に対して「お金」を払っているのか？

と、言う質問にあなたはなんて答えますか？

お客さんが商品を選ぶ時に最初に注目するのは「価値」であって、「機能」ではないですよ。

さっきの答えは「価値」に「お金」を払っている。です。

そう、使った時に買ったお客さん自身にどんな「価値」があるのか？
そこに「お金」を払っているんですよ。
お客さんはいちいちそんな事を「意識」して買っている訳ではありませんけどね。

でもね、それが「何かを買う＝お金を払う」という行動をとる際のお客さんのインサイトなんです。

極端にに言ってしまえば「機能」なんてものは、お客さんにとって「２の次」と一度思ってもいいぐらいで、
いくら高性能な多機能が付いていたとしても、お客さんにとってその物やサービスで価値が実感できなければ
意味がないんですから。

いくら高性能であってもお客さん自身が価値を感じなければ「お金」は払ってくれません。

ここら辺に「プロダクト側」により過ぎた「物」や「サービス」が「売れない」原因があります。

これは「有形の物」だけではなく「無形のサービス」にも当てはまる事だと思ってるので、
無形のサービス販売業の方も参考にしてください。

すべの「物」や「サービス」には価値と機能の２つの側面がある

商品として提供されている物やサービスには「機能」と「価値」の２つの側面があります。

機能＝性能やスペックとも言えて、商品そのものの特徴や役割の事。

対して価値＝商品を持つ事や使用する事で感じられる満足感や高揚感、更にはその勝因を使うことによって
得られる効用という「目には見えない」ことなんですよね。

例えば今僕が主に販売している「高級レザーの日本製財布」だと、「姫路で鞣された高級馬革を日本の職人が作っている」
「サイズは縦に＊＊cm横に＊＊cm」などこれらは「機能」に分類されます。

一方、お客さんが感じる価値は「質の良い財布を持つことによって、誰に財布を見られても自慢できる」
「コンパクトなサイズ感なので、ポケットに入れても邪魔にならずスッキリもてる。」になります。

で、一番最初にも書きましたが多くのお客さんが一番最初に注目するのは圧倒的に「価値」の側面なんですよね。

いくら機能が良くても「価値」に結びつかなければ「お金」は出してくれませんし、加えてそこに
「イメージ＝ブランディング」が加わって作られる、より高い「価値」からお客さんは商品を選ぼうとするんです。

あなたが「誰か」に「何か」を売ろうとするなら、「買った時」「使った時」「持った時」に
お客さんが実感できる「価値」を販売できるようにしないとダメってことです。

つまり、その商品の持つ「目に見えない価値」をハッキリと明確に伝えらないと売れないってことです。

「価値」もいくつかの「価値」に分類される。

「目に見えない価値」をお客さんに伝える上で「機能」も必要じゃないか？
と疑問に思っている人もいると思います？

もちろん、価値と機能はそれぞれ独立したものではないんです。
表裏一体、だからそれぞれが「側面」なんです。

機能的な面からお客さんにもたらす「価値」もありますから。

先ほどの「高級レザーの日本製財布」だと、「日本の職人が作ることで丁寧で使いやすい使用になっている」
という「使いやすさ」の価値を提供しています。

これが「機能的な価値」です。
そこに商品やサービスを買ったり使ったり持ったりすると気分が上がる「感情的な価値」。
更にいえば「リサイクルできる」などの世の中に役に立つ「社会的価値」が加わって来ます。

このように「価値」にはいくつかの種類があるんですが、一番あなたに伝えたいのは

「機能」そのものを売りにするんではなくお客さんにとってどんな「価値」があるのか？

どんな時もこれを最初から最後まで、基本に考えてビジネスを展開しないと
お客さんはあなたの方にはいつまでたっても向いてくれないって事です。

世の中の多くの不振な企業や店の大半は、このような顧客価値が低い商品やサービスを
自分たちの勝手な思い込みで「価値がある」と思って売り続けているからなんですよね。

お客さんにとってどんな「価値」がある物なのか？

これ、マーケティングの基礎の基礎の問いかけ。

お忘れなく。