TopSellerとマーケティング ファッションで「人」を動かす方法

アパレル販売員出身のパーソナルスタイリストがいまいちパッとしない原因の「解決方法」編

こんにちは、ヨツモトです。

先日書いた「パーソナルスタイリスト」の記事が結構読まれてたんで、
続編行きたいと思います。笑

この記事ね。

アパレル販売員出身のパーソナルスタイリストがいまいちパッとしない理由。

 

Twitterでも反応があって、的を得たコメントをしていたのが

 

僕たちプレイとよく仕事一緒にしている「webデザイナー兼パーソナルスタイリスト」の斎藤さんですね。

副業でパーソナルスタイリストやってますが、すでに3月まで予約で一杯らしいです。
先日なんか自慢されたんで、本当だと思います。
いつもいいモンばっか食ってるみたいなんで、かなり儲かってますね〜。笑

彼女は僕が言う「ファッショッン好きだがアパレルの仕事をしたことがないパーソナルスタイリスト」勢力の方です。

 

このツイートは結構本質を突いていて、続編を書く前に言われてもーたなって感じだったんですが、
まさに「元&現役アパレル販売員がするパーソナルスタイリスト」勢力の

「プロ」であるがゆえの問題点と、「物販」であるがゆえの問題点をしっかりと指摘していますね。

 

「元&現役アパレル販売員がするパーソナルスタイリスト」が気が付いていない「プロ」と「物販」からくる問題点。

前回のブログでも指摘したんですが、より具体的にその問題点を可視化してみると
キーワードとなるのが「プロ」と「物販」です。

ファッション業界で長く販売員として働いていると、それなりに「ファッションセンス」も身についてきます。
しかもパーソナルスタイリストをする「自信」がある販売員ともなると、「かなりお洒落さん」。
ファッションセンスも「プロ」の方々が多い。

ファッション業界で仕事をしている僕が見ても「シャレとるなー」と思うぐらいなんで、
一般のお客さん、それも「自分のファッションセンスに自信がないというか、迷走しまくってる素人さん」から見れば

そこお洒落すぎて一歩踏み込むの、かなりハードル高いっすわ。。。

なんて思われるわけです。

美味しくて有名なお寿司屋にいって食べたいんだけども、入って何から食べるとかルールあるんかな。。。
なんて思ってしまって結局、回転寿司屋にて「コーンマヨが一番うめーな」と戯言いっている僕のように。笑

決して、斎藤さんが「回転寿司屋なんですよ!」って言ってるわけではありません。
物の例えです。笑
それに、最近は回る寿司屋さんでも結構な値段して、しかもその値段以上に美味い店だって沢山ありますしね。

話逸れた。笑

お客さんから見れば芸能人とまでは言いませんが「ファッション業界のプロ=お洒落のプロ」は遠い存在。
その人のインスタとかを見て「お洒落でカッコいいわー」で終わっちゃう。
雑誌見てる感じに近いのかもしれません。

自分の「服装」に全く自信がない人達にとっては「おしゃれすぎてハードルが高い」
「自分がこんな人に頼んだら笑われそう」そんな壁は確実にあるでしょう。

でも、販売員出身の人たちはこの事に気が付いていない事が多い。というか、むしろ

こんなお洒落になれますよ!って、いつも以上にセンス全開で打ち出してます。

お客さんから依頼するハードルがより高くなっちゃてるんですよね。
この問題を解決するには、パーソナルスタイリストの一般的なお客さんは

「自分が何を着ればいいのかすら分からないファッション迷子さん」って事を忘れない事です。
その迷子さん達に見つけて貰える「突き抜けたお洒落」だけの打ち出しではなく、
そのお客さん達が超えてこれるハードルの高さの設定をちゃんとしてあげる事。

多くのお客さん達は「雑誌掲載レベル」までのお洒落を最初からは望んでいないんです。
あくまで「自分に似合う服を知ってファッション迷子から抜け出したい」ぐらいのレベルですから。

そこを忘れてはいけないって事です。

でも、これってただ「お洒落レベル」を下げれば解決するって問題ではないんですよね。
実はもう一つの問題点「物販のプロ」であるからこそ、起こる問題点でもあるんです。

 

アパレル販売員勢力と非アパレル販売員勢力の「ウォンツ」を作り出すポイントの違い

アパレル販売員は「おしゃれのプロ」ではない人もいますが、基本的には必ず「物販のプロ」です。
いくらお洒落レベルだけが上がっても「お金」はもらえず、「物」を売って初めてお金を貰えるわけです。

優秀な販売員になればなる程「物」を売るために、お客さんの「ニーズ」を解決する物を売るだけでなく、
「ウォンツ」つまりお客さんが気が付いていない問題を定義し、その問題を解決するための「物」を売っています。

でも、これが落とし穴なんです。

 

先ほどの「ファッショッン好きだがアパレルの仕事をしたことがないパーソナルスタイリスト」代表の斎藤さんなどとは
一番大きな違いなんです。

両者ともパーソナルスタイリストとして、お客さんのウォンツを見つけ解決しようしている部分は同じです。
では、何が違うかと言うと

お客さんのウォンツを作り出すポイントが違うんですね。

 

先ほども言いましたが販売員は物販のプロ、「物」を売るプロです。
ですから、「物」を売るためのウォンツ提案になります。

この「物」を買って着てもらうとお洒落になりますよ。かっこよく見えますよ。細く見えますよ。
など「物」を買った後にはこんな風になりますよ。と物を売るために提案するわけです。

よく販売員教育で言われる「物だけを売ってはダメだ、その物を買ってもらうと顧客がどうなるか気づかせろ」
こんな接客販売スキルを求められます。

一方、斎藤さんのような物販未経験であるパーソナルスタイリストは「物を売るためのウォンツ」を見つけるのではなく、
そもそもの商品が「お洒落になる」なんです。

だから「お洒落になる」という商品を売るためのウォンツを見つけて作っていて、
お洒落になるという商品を買う事で、「こんな問題が解決する」「こんな未来がまっている」と

もう一歩先にあるウォンツを可視化させているんです。

「物」はその為のツールであって、売る物ではないんですよね。

特に斎藤さんのような、普段から「形の無いサービス」を提供している人たちは販売のスキルではなく

マーケティングのスキルが高い人達が多い。

 

販売員が得意とする「売るスキル」の対局にあり、販売員が苦手とする「マーケティングスキル」。

1つ目のお洒落すぎる問題も「売る」のは得意だが、マーケティングスキルが無いばかりに
お客さんが本質的に抱える問題にリーチできないんですよね。

 

先日の記事で書いた、非販売員パーソナルスタイリストの方が

「お客さんの悩みを解決する」事に重点を置いているように見える。

その理由がこれなんです。

 

物販のプロとして販売員やってた人がパーソナルスタイリストで成功したいならマーケティングスキルは必須。てか、それ身につければ鬼に金棒だぞ。

僕自身も長く「物販のプロ」としてやってきたので、マーケティングの概念や知識が無く、同じだったんです。

しかも、僕なんか「なんでも売れるTopSeller」ですから、それこそマーケティングとは
対局にいる人間だったわけですからね。
だって売れる仕組みが自分自身なんですから。
マーケティングなんて必要ないんですもん。

ですが、この3、4年ほどみっちりマーケティングを学び実践してきたおかげで

マーケティングスキルを使って、セールススキルをより活かせる環境を自分で作れるようになったわけです。

簡単に言えば、継続的に質のいい顧客の集客を可能とする仕組みを作って、その顧客に対してTopSellerの
セールススキルを使用する。

つまり、「興味を持って来てくれたり、自分の問題を解決したいと思って指名して来てくれたりする「売りやすい」
お客さんを集客できるようになりましたからね。

超ハイブリッド販売員です。
そんな奴、店頭に普通いないんで無双です。笑

あ、話逸れたな。笑

 

つまりですね、優れたプロの物販アパレル販売員のなればばるほど「物を売るため」のスキルが
高くなるわけです。

もちろん、その為の服やファッション自体の知識や博識も高くなり、
パーソナルスタイリストとなってもその「今までの物を売るスキル」がどうしても前に出て来てしまいます。

ですが、パーソナルスタイリストに依頼してくる一般的なお客さんは「服」が欲しいんではなくて、
「服を着た後の自分」が欲しいわけです。

極端に言えば自分の「問題」が解決できるのであれば「ユニクロ」であっても「sacai」であっても
おそらく関係なく受け入れてくれるでしょう。

「優秀な物販スキルを持ち、ファッションや物にも精通しているプロのアパレル販売員」のまま
パーソナルスタイリストをやるんであれば、ターゲットが「一般的なお客さん」では上手くいきません。

そのままでパッするパーソナルスタイリストになりたいのであれば、ターゲットを

同じファッション業界で働いている販売員や、それこそモデルさんに向けてやらないとダメですね。

「ただ単にお洒落になりましょう」って問題解決ではなく、お洒落なあなたがよりお洒落になるという
ウォンツを作り「今よりよりファッション(物)を深く知り、ストーリーのあるコーディネート」などを
提案をすればワンランク上のパーソナルスタイリストとして求められる存在になれると。

あくまで僕考察のですがね。

 

ま、そのスタイルをするにしても、やはり「マーケティング」のスキルは必須でしょうね。

だって販売員出身のパーソナルスタイリストやってる人で、今話したような「ここ狙ってるんすよ」って
話をしてくる人はいないですからね。

この僕のターゲッティングや理論が「正解」かどうかはわかりませんが、「物を売る」ところから
抜け出していると言うことはわかってもらえると思います。

 

「セル」と「マーケティング」は相反すると言われ常識を疑え

「セル」と「マーケティング」は相反する。
いやいや、そんな事ないですから。

むしろ「セル」のスキルが高い人ほど、今からでもしっかり「マーケティング」のスキルを
身につければ圧勝です。

だって、その「セル」の業界の中で「マーケティング」のスキルちゃんと身につけている人殆どいないんだから。

だから、僕が目立つわけです。笑
ただたんに、バカみたいに売るだけの人間なら探せばでてきますよ、きっと。
でも、それだけじゃないからこそ「稀な存在」として重宝される訳です。

 

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