「差別化」ってのは「高単価」を作り出す為に必要な事

こんにちは、ヨツモトです。

「ビジネスは差別化する事です！」なんて話をよく聞きます。
セールススキルのセミナー講師や、コンサルなんかがよく言ってますね。

でも、この差別化ってどういう意味かわかってます？
なんか最近のセールススキルのセミナー講師やコンサルの話を聞いていると、どうも違う意味で使ってる気がするんですよね。

「人と違う事やりゃオーケー」みたいな。

いや、それ間違ってる。

「差別化」ってのは「高単価」を作り出す為に必要な事

差別化の話をするのに、もう一つ知っておきたい言葉が「コストリーダー」です。
この「コストリーダー」は狙ったターゲット層に競合よりも一番安く商品やサービスを提供する戦略を取る事。

簡単にいえば「値段勝負やで」って事ですね。

一方、本題である「差別化」ってのは

狙ったターゲット（これを集中化という）に競合他社には無い付加価値を付けた商品やサービスを提供する。
つまり、その付加価値＝高単価販売。
この際の高単価ってのは別にぼったくりをしようって訳ではなく、適正な利益をとれるって事ね。

他の競合が提供していない「価値」を提供した分の対価です。

例えば、あなたが２０代のサラリーマンをターゲットにしたランチを提供するビジネスを考えています。
まだまだ食欲旺盛な２０代の男性に提供するランチの商材をハンバーグに設定。
（みんな好きだからね）
ハンバーグだけなら競合はファミレスなどになります。
あなたが販売する「本格手ごねでボリューム抜群なのに値段も850円ハンバーグ定食」のファミレスなどの競合との差別化は、

１、味
２、ボリューム
３、の割に手頃な価格

と考えますが、これが甘い。

味は研究すれば真似されるし、ボリュームだってコスト調整して合わせてくるかもしれません。
価格は断然大手の方が弾力性もってますよね。
しかもボリュームで差別化しようとすると、大局で見ると牛丼チェーン店も競合範囲に入ってきます。

そう、これって商品クオリティなんですね。
もちろん、商品クオリティが高ければ高いほど良いですし、そのクオリティが差別化にもなります。
ですが、競合がすぐに真似できてしまうような「参入障壁」が低いものは「差別化＝高単価」には結びつきません。

では、どのような「差別化」をすれば良いか。なんですが、、、

ちょっと面白い話があってですね。
先日、個人セッションやったカフェの店長(@mutocoffeestand)さん。
セッションの本題は別だったんですが、雑談の中ででてきたのが

ちなみに世間は珈琲の原価は10〜30円くらいでぼろ儲け業界だと思ってる人多いけど、それはチェーン店のブレンドコーヒーレベルの話であって

実際に珈琲を楽しんで欲しくて卸業者から豆も選び1杯1杯丁寧に淹れてたら
1杯あたりの総原価とか普通に200円近くなる。※豆によってはそれ以上

— ROLE PLAYING COFFEE (@RPC_saga_japan) December 5, 2018

「カフェモカにコアラのマーチを乗っけっるメニューを開発した。
通常では500円のカフェモカが750円で大人気でした」

確かにこれはカワイイ。
しかも美味そう。
おっさんでも食いついてしまう。笑

コアラのマーチを可愛くのせるだけで250円もの単価アップ。
750円のカフェモカって言えば、かなりお高い訳です。
それでも大人気。

この場合の差別化は商品自体のクオリテイは何も変わっていません。
差別化したのは「インスタ映えするメニューがあるカフェ」です。

一昔前のカフェブームからずっとカフェは増え続け、もはや「ちょっと洒落たカフェ」なんてだけでは集客できません。
味で勝負する本格珈琲店もお客さんからすると「いや、そんな味わかんねーし」が本音です。
しかも、カフェの中で一番原価率が高いのがブラック珈琲という儲からないサイクル。
（ただし全国チェーンの大手なんかは原価30円ぐらいらしいから別ね）

味や空間だけを提供するのではなく「誰よりも新しい事にアンテナ張ってる私が作れる」を提供するカフェ。
インスタ自体はツールであって時代が経てば変化するかもしれませんが、インスタを使ってお客さんは何を手に入れたいのか？をしっかりリサーチできているからこそできる「差別化」です。