こんちは、ヨツモト リョウヘイです。
本日のテーマ。
接客時にお客さんに商品を選んでもらう際に
こちらから、どの商品をどのぐらい提案するか？
なかなか難しいですよね。
特に新人販売員の方なんかは一生懸命に
あれやこれや、こっちもあっちもって
気が付けばお客さんの目の前に商品山盛り。笑
お客さんだけじゃなくて
あなた自身も、あれ？どれがオススメだっけ？
カオス状態になってませんか？笑
じゃあ、どうすればいい？
「３＋１のルール」を設定する。
ある程度、お客さんの欲しいアイテムが
わかったら提案する商品は
３つづつだけにするルールです。
例えば、お客さんが今日お買い物したいモノが
Ｔシャツだとしますね。
（今回はその前のニーズの聞き出しなんかは省略。
ある程度、お客さんが必要なモノが決まっていて
取りあえず何かをかなり買う気できている前提です。）
では、商品提案スタート。
①
A 柄物
B 無地シンプル
C 形が面白いモノ
で、お客さんの好みを知ります。
お客さんが選んだのがBだとしたら次に
②
A 地味な無地
B ハデな無地
C ちょっとだけ柄が入っているほぼ無地。
をだしてあげます。
ここで大切なのは①から②に移るときに
①のA&Cはお客さんの前からすぐにひくって事です。
これ、しないと意味ないので重要です。
で、お客さんの好みを絞ります。
②の３つから選んだのがAだとしたら次に
③
A Vネック
B Uネック
C 定番丸首
Aをだしてあげます。
勿論、ここでも②のその他の２つはひきます。
ここまでくれば、お客さん自身が
自分が欲しいな～ってなんとなく
思っていたイメージが目の前の商品で
かなり具体的になってきますよね。
つまり
お客さん自身が、自分の欲しいかったモノを
お客さんが選んで、自分で買ってくれる。
状態になってるわけです。
今回は無地or柄orデザイン？って入りでしたが
モノによっては途中でプライス帯が
違う３つの提案でもいいですし、なんしか
今回のポイントは「３」って数字。
「２」でも「４」でもダメ。
「２」はどっちかの選択で、
お客さんにとったら物足りない。
「４」も結局は2:2になる可能性が高く
お客さんの感覚からしたら、やっぱ「２」
なんですよね。
これ以上の数字はお客さんが
迷う楽しみからから、迷うのメンドクサイ
になるので論外です。
三者三様って言葉がありますが
その通りなんです。笑
なぜか「３」にすると１点１点が際立ちます。
数字のマジックです。
最終的に「３」から「１」に絞り込むぐらいが
お客さんにとって「楽しく迷いながらお買い物できる」
ちょうどいい数字なんですわな。
このルールを自分の設定とする事で
単一商品多品番を扱っているshopや
ギフト需要が多いshopでは、
かなり決定率あがります。
例えば、財布屋さん、時計屋さん、タオル屋さん、
あとは、、、イケテル蝶ネクタイ屋さんっか？笑
前者は販売員自身でも迷ってしまう多品番からの
お客さん視点での明確で理論的な絞り込みが可能。
後者は、お客さんのプレゼント相手のあやふやな
イメージをより明確にし、いないヒトの好みを知れます。
販売員の仕事って「売る」事じゃないんですよね。
お客さんに楽しく迷ってもらって、
お客さんが選んだって満足感を感じて
買っていってもらう環境を作るのも
大事な仕事の１つなんですわな。
「３」を意識しとくだけ！
ちょっとした、接客のコツ。
なんで、、、
これ、明日から使えるわな！！笑
PS
で、「＋１」っは？ですよね。笑
忘れてませんよ。
ここまでしても、お客さん選んでくれない事も
もちろん、多々ありますわな。
「ちょっと考えます～。」ってやつです。
それを、もう１度引き留めるのが
「＋１」 です。
今日は長くなったんで、これは明日！
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