こんちは、ヨツモト リョウヘイです。
パッととしないパーソナルスタイリストシリーズ。第３弾です。
前回「解決方法」を書いたんだけど、
今日は、んじゃどうすれば「儲かるのか？」を作っていきましょう。
「物」を売らずに「儲ける方法」
販売員とパーソナルスタイリストの大きな違いに「物」を売るか売らないかが当然ありますよね。
これは前回の解決方法でも言ってますが、ここがポイントになってきます。
特に販売員出身のパーソナルスタイリストさんは、この「物を売る」マインドがどうしても
身についてしまっていてサービスメニューを考える際でも無意識に「売るスキル」をベースに
組み立てていく傾向があります。
「いやいや、物を売ってるけどお客さんの問題を解決するために売ってるで」
と、ウォンツのあぶり出しして解決しとるがな！！って声も聞こえて来ますが
「売るスキル」自体がダメなわけじゃないんですが、その考え方自体がすでに
スタート地点が違うんですよね。
極端な話をすると、
お客さんに「物」を買わせずにオシャレにしてあげる事ができるかどうか？
なんですね。
お客さんに物を買わせないパーソナルスタイリスト。
そんなパーソナルスタイリストは見た事ありませんが、僕ならそうします。
物を買うだけが本当にお客さんの問題解決方法なのか？まず、そこから疑えよ。
販売員出身のパーソナルスタイリストだけでなく、ほとんどのパーソナルスタイリストの
サービスメニューのメインに据えられているのが
お買い物同行
一緒に似合う服を買いにいきましょー！！
私があなたに本当の似合う服を一緒にお探しします。
そんなサービスですよね。
これは、直接「物」を売ってるわけではないんですが「物」を買ってもらってます。
販売員とパーソナルスタイリストが仕事で重なる唯一の場所です。
なので、よくある「販売員VSパーソナルスタイリスト」での題材となる部分も、ここが槍玉に上がる事が多い。
販売員になると「店の商品しか勧められない」
パーソナルスタイリストになると「その店の商品を扱うプロではない」
そんな平行線の話をよく耳にします。
僕からしたら、お互いやってる仕事が違うんだから両方の言い分が正しい。
そもそもそんな話する事自体が何ナンセンスざんす。なんですわな。
あ、話逸れた。
戻します。
この「お買い物同行」っていうメニューをどこに据えているか？が
パッとするか、パッとしないか。の分かれ目。
つまり、儲かってるか？儲かってないか？の違いを産んでるんですよね。
では早速答えなんですが
パッとしないパーソナルコンサルタントは
「いきなりお買い物同行サービスメニュー」を買ってもらおうとする。
これがどう言ったことかと言うと、お客さんはまずあなたに「お買い物同行」というサービスに
対して「お金」を支払います。
で、お買い物同行って更に「物」を買う為に「お金」を払います。
わかりますか？
お客さん「お金」減る一方なんですわ。
こんだけ「お金」減らさないと自分の問題解決できないんですよ。
「物」買って問題解決できるなら「優秀な販売員さん」の元にいきますよ。
現状で言えば、店にいる「優秀な販売員さん」は無料で相談乗ってくれますから。
言い方悪いかもしれませんが、お客さんからしたら「タダで済むところにお金払う」感覚ですよね。
これって、ハードル高くないですか？
そこら中にタダで提供されているサービスに対してお金、しかもまあまあ高額を払うって、
かなりストレスがかかります。
本当に大丈夫なんだろうか？
お店の販売員さんと何が違うんだろうか？
サービス代に加えて「いくら買うんだろうか」、つまり総額いくらかかるねん。。。
そりゃ、申し込みためらいますわな。
前にも言ったけど、「売るスキル」は必要だけどもう十分でしょ。
それを「活かすスキル」を新しく身につけた方がいいよ。
特に販売員出身のパーソナルスタイリストさんは、今まで店頭で無料で提供してきたサービスを
「有料サービス」にして提供するわけです。
ただ単に「専属」とか「ブランドの垣根をこえて」を付け加えるだけで本当に「有料」の価値ありますか？
店頭で販売員としてお客さんに「いや、僕の接客で商品書いたいなら本来なら有料ですよ」なんて言いいながら
毎日店頭にたててますか？
僕はお客さんに言いますけど。
タダで話聞けて商品代だけで買えてラッキーですねって。笑
あ、話逸れた。
んじゃあ「儲かる」為にどうすればええねん！を話すと
まず「お客さんのお金を減らさずに増やすサービスを提供しろよ」と。
これは分かりやすく書きましたが、例えばお金を増やすことは無理としても
極力減らすことなくお客さんの問題を解決させるサービス。
つまり、「物を買わなくてもお客さんが変化を実感できるサービス」を提供する。
これを最初にサービスメニューとして置いているか？置いていないか？の違いです。
バックエンド商材は「お買い物同行」でその入り口となるフロントエンド商材が「無料接客」。
お客さんにとって色んな意味で敷居が低く受けやすいサービスを最初に用意して、
そのサービスで予想以上の成果をあげてもらう。
その成果の期待をもって、あなたが本当に提供したいサービスへ申し込んでもらう。
売りたいものを売る為に「売るスキル」を使うんではなく、まず「売れる導線」を作るスキルです。
ここら辺で頭の中に「？」が出て来ている人いますかね。笑
その「？」こそが「物を売る」マインドがどうしても身についてしまっていて、
その考え方自体がすでにスタート地点が違うって事なんです。
で、このカチコチマインドを解決してくれる１つが「マーケティングの概念を知る」事です。
度々お伝えしていますが、特に「売るスキル」を今まで積み上げて来た人こそ、
この「売れる導線作り」の概念を知っておくべきなんですね。
だって、どんなに「売るスキル」を身につけていてもお客さんが来ないと売れないでしょ？
だって、どんなに「売れる商品」があっても知ってもらわないとお客さんに売れないでしょ？
でも、この２つが問題なくて、「お客さんはくる」し「売れる商品もある」んであれば、
あとは強力な「売るスキル」があれば、ほぼ100%クロージングです。
だから、新しい知識を、新しいスキルを身につけようぜ！って常々いってるんです。
マーケティングって言葉の解釈は難しいんですよね。
喰わず嫌いな人も多いし、何をさしているのか？の正解も難しい。
でも、僕はあなたが積み上げて来た「売るスキル」をより簡単に、より強力に活かす為の手段が
「マーケティングスキル」だと思っている。
だから、世の中に溢れている「マニュアルマーケティング」とは少し違うかもしれないけど、
「自分でも売れて、売る仕組みも構築できる超実践マーケティング」で今の僕の稀なポジション
「TopSellerのスキルを持ちながら売れる仕組み作りができる」を取る事ができてるんですよね。
今はまだパッとしないパーソナルスタイリストだとしても、この仕組みを作れるスキルがあれば
「稀な存在」なパーソナルスタイリストにだってなれんじゃないかな？
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