こんにちは、ヨツモトです。
TopSeller.Styleでも執筆しても頂いている、我らの大ボス南さんのモンスターブログに昨日久しぶりに登場しましたよ。
Mitsuhiro Minami Offical blog 「興味のない人にとって釣り具と同じぐらい衣料品もわかりくい」
大体がいきなり登場するので焦るんだけど、先日時間とって頂いた来年からの仕事の打ち合わせの中での何気ない雑談を拾っていただいていたみたいで。
そういえば「なるほど、その例えはわかりやすい」って言ってくれてなーと思い出す次第。
あんま真面目に構えて話をしてない時に刺さる話をしている事が多いみたい。（他評価ね）
なので、自分ではあまり覚えてない癖をなんとかしたい。笑
ほんと、キーマンと話す時は全部録音しておいてやろうかな。笑
盗聴じゃないよ、記録としてだよ。
ま、そんな事より、こうやってブログに残す方がちゃんと後で読み返せるしマメに書けって話だと思うんで今日は「釣り具で例えて顧客心理を理解する」です。
まずもって「釣り具屋」がどこにあるかがわからない。そんな気持ちを理解してみようか。
僕は地元が港町神戸なので、小学校の時にはツレ達とよく釣りに行ってたんですよね。
でも、特に釣りが好きだった訳ではなく「ツレ達と遊びに行く」のが好きなだけだった。
どちらかといえば「釣り」という行動自体は、ただ待っているだけなので好きではない。
釣竿は親父が釣り好きだったので「これでいけ」という釣り具を借りていっていただけで、特にこだわりもなく使ってたな。
で、これ以降は殆ど「釣り」自体に触れる事もなく今の歳に。
もちろん、釣り具も一度も買った事もないし探した事ない。
そんな僕がもし今「急に釣りをしないといけない状況になったら？」
まずもって「どこに釣り具屋があるのかがわからない」
ここからスタートする。
とりあえず検索してみると、、、いくつかでてくる。
でも、自分が釣らないといけない魚のベストマッチする釣り具もわからないので、どの釣り具店がいいかもわからない。
ECでも買えるけど、種類の他に値段もまちまち。
なんで見た感じ同じなのにこんなに値段が違うの？？
なんだ？素材が違う？ブランドが違う？
値段が高いとよく釣れるのか？それとも丈夫で長く使えるのか？
ついでに「他の人は合わせてこれも買ってます」ってでてくるけど、釣竿だけじゃダメなの？？
え？竿にリールと糸と針に餌つけるだけじゃダメ？
なんだ、しかもそれぞれにめっちゃ種類あるやん。
だめだ、とりあえずチェーン展開してて店もでかくて沢山種類があって初心者でもいけそうな店いってみるか。。。
こんな具合になると思う。
で、僕からしたら世の中の７割ぐらいの人が服買うときも同じじゃねーか？と思う訳なんですよ。
ユニクロにいけば服がある”は”誰でも知っているが、ユニクロにいけば服がある”しか”知らない人も大勢いる。
極端かもしれないけど「釣り具」を「服」に変えた時に僕と同じような心理な人が世の中に大勢いるって事です。
もちろん、大人になるまで「服を買った事がない」なんて人は殆どいないと思うけど、「ファッション」として服を買いに行っている人はどれぐらいいるでしょうか？
では、例えばこんな話。
言葉もよく目にするようになった「婚活」
今までは特に「考えて服を買っていなかった」人がこの「婚活」の為の服を買いたい。
つまり「今までよりも他人の目を気にしたファッション」が必要になる訳ですね。
今まで「ファッション」に対して興味がなかった人からすれば、さっきの「釣り具迷子」の僕と同じです。
まず、どこにその必要な服が売っているかわからない。
世の中には「服屋」は腐るほどあるが、どこに何が売っているのか本当にわからない訳です。
逆にありすぎてわからない。
街に出れば服屋は無数にあるけど、この人達からすれば見えていないのと同じ。
自分が服が売ってあると一番わかってるのは店は「ユニクロ」なんですよね。
だから、とりあえずそこに行く訳です。
商品だって、なんで値段がこんなに違うのかが分からない。
デザインがいいからそんなに高い？
いや、でも高いからには長く着れるんですよね？って思う。
でも、そうじゃないですよね。
アパレルになると高い服の方が繊細な素材使ってたりして、下手したら長持ちしない。
このようなお客さんからしたら「え？なんで？」ってなりますよ、そりゃ。
そういった極端に言うとユニクロにいけば服がある「しか」知らない層は結構多いのだ。
マイナスをゼロに引き上げるのか？それとも１を100にするのか？
釣り具を探す僕や、今までファッションに興味がなかった人達にとって今の状態は「マイナス」なんです。
情報もない。経験もない。そんな状態でのスタートです。
でも、多くのファッション業界の人はここを勘違いしている。
自分たちの店に来てくれている人達のほとんどは「マイナススタート」のお客さんではない。
ある程度の情報や経験を持っているからこそ、あなたの店にまで辿り着いている訳です。
つまり「少なくとも１からスタートできる」人達なんですよ。
自分たちの店に来るお客さんと「世間の他の部分」も一緒ごたに話をするからおかしくなる。
全ての人ではないがユニクロなどは「マイナススタート」の人達をうまいこと取り込んでいるので、同じ土俵で話をしてはダメなんですよね。
前にもこんなこと書いたな、これね。
自分たちのビジネスが「マイナススタートのお客さんをゼロに引き上げる」ビジネスなのか？
それとも、「１のステージのお客さんを100に引き上げる」ビジネスなのか？
このあたりをしっかり理解してプランを練らないと「売れる仕組み」はできません。
いっちょまえに「ペルソナ設定が大事です！」なんて言ってる輩は多いけど、ちゃんとここまで理解してペルソナ設定教えてる輩どれぐらいいますかね。
本に書いて事を編集して喋るだけのセミナーは耳障りはいいけど、結局あなた自身にダイレクトに役にたつかどうか？というとわからんよね。
お客さんのインサイトの本質をどれだけ多様に知っているか？
頭でっかちに知識だけ詰め込む前に、まずお客さんの情報をいかに集めるか。ですよ。
先日書いたけど、こんなセミナー講師とか嫌すぎでしょ。笑
イチマンエン払って自慢話。笑
やっぱ、常にお客さんの話をちゃんと聞ける環境を作らないよね。
でないと、誰かに何かを教えることなんて出来んよな。
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