こんにちは、ヨツモトです。
「売れる店舗」と「売れる販売員」の関係性って考えたことありますか？
「売れる販売員」がいるから「売れる店舗」なんでしょ？
もしくは「売れる店舗」にいるから「売れる販売員」なんでしょ？
確かに、そのどちらも間違ってはいません。
ですが、もしあなたが「店舗」の管理職であったり、経営者であるならもう少し深掘りして考える事をオススメします。
店舗は「売れる理由」を提示し、販売員は「買わない理由」を提示する。
僕が書いてきた「個人のセールススキル」の中で、売れる販売員はまずお客さんの「買わない理由を無くす」と今まで書いてきました。
どんなに「買ってほしい理由＝押しのセールス」をしても、たった１つでも「不安材料」がお客さんの中にあれば、その不安材料を解消するまでは買ってもらえない。
それがお客さん心理だと。
だから買った方が良い理由を積み重ねる前に、まずはお客さんの「買わない理由＝不安材料」の解決をしましょうと。
でも、これ「売れる店舗」を作る際には逆になります。
「売れる理由を提示せよ」です。
「集客」と「セールス」の違い
冒頭に売れる店舗と売れる販売員の関係性を聞きましたが、この言葉を少し置き換えます。
「売れる店舗＝集客」と「売れる販売員＝セールス」の関係性
こう聞かれるとどうでしょう。
答えは変わってくるんじゃないでしょうか？
そう「集客」と「セールス」の取り組みやスキルは全く別もんです。
当たり前やんけ、と言いそうですが結構ごっちゃになってる人多いんだよ。
こうやって文字にして書くと理解できるんだけど、よく聞かれる
「どうすれば売れますか？」
って聞いてくる「どうすれば？」の裏側を紐解いていくと大概「集客」も「セールス」もごっちゃにしてる。
特に売れなくて困りだすと尚更ですね。
「やばい、どうしょ」なんてパニックになると、とりあえず「売れればいい」的な思考になってるから余計に。
なので儲かる店舗を作りたいなら、まずこの２つを頭の中で整理して考える必要があるんすわ。
①お客さんが買いたくなる（来たくなる）理由を作る＝集客
②お客さんが買いたく無くなる理由を無くす＝セールス
この２段階で考える
集客自体がしんどい店舗はまず①を。
集客はまずまずなんだけど売上が悪い店舗は②を。
店舗が売れていないのがどっちの段階で売れていないのか？
売れている店舗も売れている理由が①と②のどっちが強いからか？をちゃんと分けて知っておくべきです。
今のオーバーストアな世の中では、どうすれば売れますか？の「どうすれば」の裏側は①であることが多いですけどね。
これはリアル店舗もECも、どっちもです。
勘違いが多いけど、商品説明や商品価格は「お客さんが買いたくなる理由」ではない。
集客する際にはお客さんの「買いたくなる理由」を発信しましょうと言うと「いやうちはやってる」とけっこう言われます。
じゃあどんな理由を？と聞くと「押している商品を詳しく紹介している」「お買い得な商品があるって宣伝している」なんて話が多いんですが、これは
「買いたくなる理由＝来たくなる理由」にはならないんですよ。
必要なのはお客さんが買いたくなる（来たくなる）動機付けです。
これができていないと、どんなに安い価格でも来てくれません。
あなたが考えないといけないのは
「他の店でなく、なぜわざわざあなたの店に行かなければいけないのか？」
の質問の回答をもっているかどうか。
いくら安くても、性能が良い商品であっても「買う理由」「必要な理由」がなければ来ませんよ、お客さん。
よくある例えでいうと「ドリルを売るか？穴を売るか？」の話です。
お客さんは「穴」を開けたくてドリルが欲しいわけです。
なので、下手すりゃ穴が開けば「ドリル」でなくてもいいかもしれない。
穴を開けてくれる「人」が来てくれもいいかもしれないわけです。
お客さんに「穴を開る事でどうなるか？」を提示することが「動機」。
つまり「動機づけ＝お客さんがイメージできる未来」を提示する。
これが集客の際に必要な「買いたくなる理由」です。
この未来どうすれば手に入るの？の答えとして「こんな性能が」「しかもこんな価格で」で続くのが正解。
集客が弱い店舗は、ここすっ飛ばして発信しているパターンが多い。
特に商品に自信をもっている（でも売れない）店舗に多く見られる傾向です。
せっかく価値の高い商品持ってるからこそ「それを使ったお客さんはどうなるか？」を先にだしましょう。
「物を売らずに未来を売れ」なんて格言できそうな話。
真面目顔して僕はお客さんに話しますが。笑
これは広告で集客する際だけでなくチラシやDMを作成する時、ブログやメルマガやライン＠などで配信する際も同じです。
商品紹介だけしても誰も反応してくれません。
安くなっても必要ないなら誰も反応してくれません。
「こんな未来いりませんか？」
この提示を上手にできている店舗が集客上手です。
良い商品売っている（けど売れていない）店舗ほど、大真面目にお客さんの幸せな未来を考えてみてください。
自信ある商品を全面に出す前に、その自信ある商品をお客さんが使えばどうなるか？を押し出してみてください。
本物を扱うからこそ、どこの店舗よりも「極上に最高なお客さんの未来」作れるはずです。
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