「集客には売れる理由が必要」で「セールスには買わない理由が必要」なの知ってる?

こんにちは、ヨツモトです。

「売れる店舗」と「売れる販売員」の関係性って考えたことありますか?

「売れる販売員」がいるから「売れる店舗」なんでしょ?
もしくは「売れる店舗」にいるから「売れる販売員」なんでしょ?

確かに、そのどちらも間違ってはいません。

ですが、もしあなたが「店舗」の管理職であったり、経営者であるならもう少し深掘りして考える事をオススメします。

店舗は「売れる理由」を提示し、販売員は「買わない理由」を提示する。

僕が書いてきた「個人のセールススキル」の中で、売れる販売員はまずお客さんの「買わない理由を無くす」と今まで書いてきました。

「接客センス」なんてものは存在しない。

どんなに「買ってほしい理由=押しのセールス」をしても、たった1つでも「不安材料」がお客さんの中にあれば、その不安材料を解消するまでは買ってもらえない。
それがお客さん心理だと。
だから買った方が良い理由を積み重ねる前に、まずはお客さんの「買わない理由=不安材料」の解決をしましょうと。

でも、これ「売れる店舗」を作る際には逆になります。

「売れる理由を提示せよ」です。

「集客」と「セールス」の違い

冒頭に売れる店舗と売れる販売員の関係性を聞きましたが、この言葉を少し置き換えます。

「売れる店舗=集客」と「売れる販売員=セールス」の関係性

こう聞かれるとどうでしょう。
答えは変わってくるんじゃないでしょうか?

そう「集客」と「セールス」の取り組みやスキルは全く別もんです。
当たり前やんけ、と言いそうですが結構ごっちゃになってる人多いんだよ。
こうやって文字にして書くと理解できるんだけど、よく聞かれる

「どうすれば売れますか?」

って聞いてくる「どうすれば?」の裏側を紐解いていくと大概「集客」も「セールス」もごっちゃにしてる。
特に売れなくて困りだすと尚更ですね。
「やばい、どうしょ」なんてパニックになると、とりあえず「売れればいい」的な思考になってるから余計に。

なので儲かる店舗を作りたいなら、まずこの2つを頭の中で整理して考える必要があるんすわ。

①お客さんが買いたくなる(来たくなる)理由を作る=集客 
②お客さんが買いたく無くなる理由を無くす=セールス

この2段階で考える

集客自体がしんどい店舗はまず①を。
集客はまずまずなんだけど売上が悪い店舗は②を。

店舗が売れていないのがどっちの段階で売れていないのか?
売れている店舗も売れている理由が①と②のどっちが強いからか?をちゃんと分けて知っておくべきです。

今のオーバーストアな世の中では、どうすれば売れますか?の「どうすれば」の裏側は①であることが多いですけどね。
これはリアル店舗もECも、どっちもです。

勘違いが多いけど、商品説明や商品価格は「お客さんが買いたくなる理由」ではない。

集客する際にはお客さんの「買いたくなる理由」を発信しましょうと言うと「いやうちはやってる」とけっこう言われます。
じゃあどんな理由を?と聞くと「押している商品を詳しく紹介している」「お買い得な商品があるって宣伝している」なんて話が多いんですが、これは

「買いたくなる理由=来たくなる理由」にはならないんですよ。
必要なのはお客さんが買いたくなる(来たくなる)動機付けです。

これができていないと、どんなに安い価格でも来てくれません。

あなたが考えないといけないのは

「他の店でなく、なぜわざわざあなたの店に行かなければいけないのか?」

の質問の回答をもっているかどうか。
いくら安くても、性能が良い商品であっても「買う理由」「必要な理由」がなければ来ませんよ、お客さん。

よくある例えでいうと「ドリルを売るか?穴を売るか?」の話です。
お客さんは「穴」を開けたくてドリルが欲しいわけです。
なので、下手すりゃ穴が開けば「ドリル」でなくてもいいかもしれない。
穴を開けてくれる「人」が来てくれもいいかもしれないわけです。

お客さんに「穴を開る事でどうなるか?」を提示することが「動機」。
つまり「動機づけ=お客さんがイメージできる未来」を提示する。
これが集客の際に必要な「買いたくなる理由」です。

この未来どうすれば手に入るの?の答えとして「こんな性能が」「しかもこんな価格で」で続くのが正解。

集客が弱い店舗は、ここすっ飛ばして発信しているパターンが多い。
特に商品に自信をもっている(でも売れない)店舗に多く見られる傾向です。

せっかく価値の高い商品持ってるからこそ「それを使ったお客さんはどうなるか?」を先にだしましょう。
「物を売らずに未来を売れ」なんて格言できそうな話。
真面目顔して僕はお客さんに話しますが。笑

これは広告で集客する際だけでなくチラシやDMを作成する時、ブログやメルマガやライン@などで配信する際も同じです。
商品紹介だけしても誰も反応してくれません。
安くなっても必要ないなら誰も反応してくれません。

「こんな未来いりませんか?」
この提示を上手にできている店舗が集客上手です。

良い商品売っている(けど売れていない)店舗ほど、大真面目にお客さんの幸せな未来を考えてみてください。
自信ある商品を全面に出す前に、その自信ある商品をお客さんが使えばどうなるか?を押し出してみてください。

本物を扱うからこそ、どこの店舗よりも「極上に最高なお客さんの未来」作れるはずです。

 

 

 

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