こんにちは、ヨツモトです。
「立地が悪くて集客が難しい」
こんなご相談を先日いただきました。
いくらセールススキルが高くても、お客さんが来てくれない事には始まりません。
僕もなんでも売れる自信はありますが、お客さんが来ない事には無理です。笑
集客を考えた時に立地の良し悪しを外す事はできませんよね。
駅前や繁華街、それにインショップであれば「何もしなくても人が通る」環境であり、売れる店舗の条件として「人が通る量が多い」のは勿論のことの１つです。
ですが、人通りの多い立地に出店しようと思うと「家賃が高い」「競合が多い」「店舗面積を確保できない」などのリスクもありますよね。
大資本の会社であれば積極的に出店できるかもしれませんが、そんなものは一握り。
その一握り以外の店舗は「出店場所自体が強み」とは言えない環境でやる商売。
ですが、多くの店舗経営コンサルさんはこの事実をすっ飛ばして進めます。
「自店の強みを発信して集客しましょう！」なんて感じでスタートしちゃう。
集客する時に自店の強みやリソースの見直しをする事は勿論仕組みの中の一部です。
webでコンテンツ化し、SEO対策して、SNSぶん回して集客しましょう！なんて流れですかね。
まだ、それならいいですがイキナリ「店舗の見え方が悪い」「人材育成から」なんて話になるともう最悪。
先ほども言いましたが、そもそも人が来ないのにどうやって売るねん。と現場からしたら大迷惑でしかない。
で、その改善策が現場に落ちて来て「人がこなくて売れない」結果になっても「現場が言った通りに実行しないから成果がでない」みたいなオチになって、現場は責任押し付けられて不信だけが残って終了。
こんなパターンをよく聞きます。
ちょっと話がそれた。笑
今の時代、立地が悪くてもwebで集客できますよってのはその通り。
でも、その前にお客さんのインサイトをちゃんと理解していないと無駄な労力で終わりますよ。
ん？
じゃあ、お前は最初になんていうの？って。
僕なら最初に「とりあえず散歩しましょう」って言います。
来店動機が１しかないお客さんのインサイトを知る
立地が不利な店舗がwebでいくら「自店の強み」を打ち出して発信して届いたとしても、お客さんがこの店舗にわざわざ行く動機は「１」しかありません。
そう「この店舗に行きたい」という動機しか作れないんです。
勿論、それができる事はとても素晴らしい事であって、それだけで繁盛に来店してくれるのは理想的です。
不利な立地にわざわざ行きたいなんて熱狂的なファンを獲得しているのですから。
ですが、現実を見ると「熱狂的なファン」を獲得できるだけの「強み」を本当に持っている店舗がどれくらいありますか？
あなたのお店の強みは「この世界に2つと無いものだ！」と胸張って言えますか？
僕のブログ読んでくれている中でも少ないと思うんですよね。
「この店好きなんだよね」「時間あれば行きたいんだけどね」そんなお客さんのインサイトは
「でも、この店のためだけに時間使ってそこまで行くのも大変だしな。またでいいかな」なんですよ。
1年か半年に１回店舗に来てもらって成り立つならOKです。
でも、店舗としては毎月来てくれた方が嬉しいですよね。
たとえ、毎回の購入がないとしても、下見してくれるかもしれません。
当たり前ですが、お客さんとの接触回数増やす方が売上に繋がりますやん。
「世の中に2つと無い強みなんて、どうやって作ればいいんだよ！」
「それって、でも時間かかりますよね」
確かにその通り。
唯一無二の「強み」を作るのは理想ですが、現実的に今すぐは難しい。
じゃあ、どうすればいいか？
お客さんの来店動機を１からmanyに増やしましょう。
不利な立地を「顧客にとって楽しいエリア」にして来店動機をmanyにする。
先ほどのお客さんのインサイトの詳細は「あなたのお店にいきたいけど、それだけの為に時間をかけていくにはそれ相応の労力が発生する」でした。
しかも、その動機を促す店舗の強みも唯一無二ではない「１」です。
来店動機がそんな「１」しかない中で、なかなか腰が浮かないのです。
だったら、来店動機を「１」から「many」に増やす。
「散歩しましょう」と書いたのは、何も息抜きしましょうって事では無く、あなたの店舗があるエリアであなたの顧客が回遊したくなる他の店舗やスポットを探して欲しいんです。
それをまとめて、あなたのお客さんが喜ぶMapを作るんです。
あなたの店に行くという動機だけでなく、そのエリアで1日遊べるようなMapを作ってあげる。
これによって来店動機を「１」から「many」に増やしてあげるんです。
これね、めちゃめちゃ古典的なやり方。笑
でも、意外とみんなやってないんですよ。
いや、今だからこそやってないのかな？
何も考えずSNSでポストして集客！なんてトレンドに目がいってしまっている。
SNSも伝えるための「手段」でしかないんだけどね。
いくらSNSを繁盛に更新しても、そもそもの来店動機が「１」しか作れないコンテンツしかポストできないのであれば、お客さんのインサイトは変わりません。
これはSNSだけで無く、DMでも同じ。
昔は独自のエリアの美味しい飲食店や洒落てる雑貨店をピックしたMapを作って配布している店舗も多かったですが、その時に比べて今やるなら紙媒体よりももっと手軽にできます。
これこそwebコンテンツで作れば更新も修正もし放題。
紙媒体に比べても劇的にコストも抑えられます。
ほんと古典的なやり方なんだけども、顧客とのコミュニケーションツールが発達した今だからこそやって欲しい。
単店でみれば不利な立地かもしれないが、自店舗の顧客が喜ぶスポットをセレクトし編集する事によってエリア自体を強みにする。
「不利だと思うエリアで構える店舗こそ、わざわざ来たくなる動機を3つ以上作る」
最先端のツールに目を向ける前に、まずお客さんのインサイトを知る事。
お客さんがわざわざ行きたくなる「動機を3つ以上」作る事。
世の中の環境は変化しているけど、お客さんの本質的なインサイトは実はそんなに変わってないんだから。
PS
僕自身も自分が店舗運営している時に、地方立地の店舗でこれやってました。
その店舗は車移動でないと来店しにくい立地にあったので、ドライブしながら楽しめるMapを作って顧客さんに配布。
DMなどにも、自分とこの商品の紹介はせずに「新スポット発見」などとMapに付け加える情報をばっか載せていたり。笑
今みたいに、そこまでSNSもビジネス活用されていない時だったんで新規顧客集客にまでは使用していませんでしたが、主にリピート来店の動機付けの為にやってましたね。
効果？
あったから今書いてます。
逆に今あんま誰もやってないからいいんじゃないかと。
実際に僕のクライアントさんの取り組みにも入れ込んでいますし。
webという環境が当たり前になった今こそ、より効果ありますよ。
マジで。
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